Kako se osječka IT tvrtka Orqa uspijeva održati u samom svjetskom vrhu FPV-a, upravljanja dronovima iz prvog lica, na koji se način bore s aktualnim krizama i kako 99 posto vlastitih prihoda ostvaruju na inozemnom tržištu te može li se u Osijeku i Hrvatskoj naći dovoljno kvalitetne radne snage, razgovarali smo s jednim od njezinih osnivača i izvršnim direktorom Orqe Srđanom Kovačevićem.

Možete li se ukratko predstaviti, kako ste krenuli u svijet IT industrije?

- Mi smo osječka tvrtka koja je krenula iz BIOS-a 2016. godine, s idejom da ćemo pružati inženjerske usluge razvoja hardvera, znači prije svega elektroničkih uređaja i očekivali smo da ćemo te usluge pružati startupovima, hardverskim startupovima, jer smo predviđali da će ozbiljnije porasti potreba za takvim uslugama. Vlatko Matijević i ja, i prije pokretanja ove tvrtke bavili smo se hardverom i imali svoj hardverski startup, isto tako i naš treći partner Ivan Jelušić, imao je svoj hardverski startup. Shvatili smo zapravo da u ono vrijeme na lokalnom tržištu nije postojao netko tko je mogao agencijski ponuditi uslugu da vam odradi cijeli razvoj, od ideje do proizvodnje. Taj nam je posao dobro išao, brzo smo rasli, vrlo brzo smo došli do desetero zaposlenih. Usluge smo prvo pružali u Hrvatskoj, pa u regiji, i vrlo brzo taj broj naših klijenata proširio se na cijeli svijet. Znali smo tada reći kako smo imali klijente sa svakog kontinenta osim s Antarktike. Godinu i pol nakon početka počeli smo raditi na nekim svojim idejama i jedna od tih, možda čak i prva, su bile videonaočale za pilote dronova. Krenuli smo se baviti tim hobijem, kupovali smo opremu i kada smo došli do toga da trebamo kupiti naočale shvatili smo da je to skupo. Zapravo, manje smo mi uočili priliku nego što smo jednostavno htjeli napraviti nešto zanimljivo. Više je to bio inženjerski poriv da nešto napravimo, odnosno izazov - bismo li to mi mogli napraviti? Taj se projekt, uz naš osnovni posao, jako polako razvijao. Trebalo nam je dvije godine da taj proizvod razvijemo i da ga izbacimo na tržište. Izišao je na tržište u Kickstarter kampanji koja je još uvijek najuspješnija Kickstarter kampanja u Hrvatskoj i najuspješnija Kickstarter kampanja u ovoj našoj niši koja se zove FPV. To je niša u kojoj piloti dronova upravljaju korištenjem videonaočala, znači iz prvog lica upravljaju dronom. Do danas je u FPV-u to i dalje najveća Kickstarter kampanja.



Kada ste shvatili da je to dobra poslovna prilika?

- Kada smo i Sonyju objašnjavali što radimo i što želimo napraviti, čudili su se da tako što postoji. Širu poslovnu priliku uočili smo kada smo došli na ideju, no kada je došao trenutak da investitorima dokažemo potencijal tržišta, onda smo tek krenuli razmišljati koji bi to stvarno mogao biti potencijal. Jedna se stvar iskristalizirala, a to je da je taj način letenja dronova izuzetno zarazan. Ako letite dronovima preko tableta ili mobitela i pokušate upravljati na ovaj način nećete se sigurno više vratiti na staro. Iskustvom koje smo mi imali na svom hobističkom putu shvatili smo da ta aktivnost nije toliko raširena, a ima potencijal da zarobi čovjeka, da ga zainteresira, da ga privuče ponovno i ponovno. Kada smo bili spremni za izlazak na tržište već su se svi veliki igrači zainteresirali za to područje pa i DJI, najveća svjetska tvrtka na području dronova. Znali smo da, ako preživimo taj trenutak kada veliki konkurenti ulaze u priču i u naše tržište, a na koje smo mi tek krenuli, može biti super stvar. I dogodilo se da se mi manje ili više uspješno hrvamo s njima na tom tržištu. Tu smo zbog specifičnosti ovog tržišta pozicionirani kao jedna od rijetkih zapadnjačkih tvrtki koje raspolažu tom tehnologijom i znanjem.

Kako ste uspjeli tako brzo napredovati u krizno vrijeme pandemije, rata i rastuće inflacije?

- Mi samo krizu i poznajemo, od kada smo krenuli s prvim proizvodom, naočalama, taman tada je udario COVID i totalno poremetio nabavne lance. Imali smo problema i prije nego što se ovdje kod nas znalo što se zapravo događa. Sjećam se da smo svojoj banci objašnjavali da imamo problem s jednom jedinom komponentom zbog velike epidemije u Kini, i da kasnimo sa svime zbog više sile. Nisu nam isprva vjerovali i mislili su da su to neki naši izgovori. Ali kada je mjesec dana poslije krenuo i kod nas lockdown, shvatili su da ne izmišljamo neke izgovore, nego da se zaista događa nešto vrlo veliko i ozbiljno. Znamo reći da od samog početka igramo igricu na "extreme" razini težine, ali mislim da upravo takvo ekstremno teško okruženje kali najbolje timove, i mogu reći da se naš cijeli tim jako dobro iskalio. Unatoč tom okruženju unazad tri godine uspjeli smo svaku godinu udvostručavati prihode. Nagrade dolaze same po sebi. Mi smo radili samo ono što radimo i bili smo fokusirani i, što je najvažnije, uživali smo u tome što radimo. Očekujem da ćemo tek u ovoj, 2023., osjetiti sekundarne efekte inflacije. Prvo što ćeš, kada imaš manje novca, trošiti manje na luksuze i hobije. Bojim se da će segment potrošačke elektronike i hobističkog segmenta tržišta stradati. Ono što vidimo kao pozitivan moment koji bi mogao izbalansirati cijelu tu priču jest sve veći interes u obrazovnom segmentu za neka rješenja koja se tiču STEM-a i dronova. U Americi imamo nekoliko klijenata koji se time intenzivnije počinju baviti. Kada se govori o Americi, svi pričaju koliki je američki obrambeni budžet, a malo tko zna da im je obrazovni budžet dvostruko veći. Tu vidimo, kroz naše klijente, konstantan rast, interes, pogotovo za rješenja koja nisu kineska. Svoju prednost kao zapadnoeuropska tvrtka vidimo kroz neko razdvajanje Zapada i Kine, to osvješćivanje zapravo da i mi moramo ulagati u vlastite proizvodne kapacitete, vlastita znanja i da ne možemo sve prepustiti da se radi na drugom kraju svijeta. Upravo zbog situacija poput pandemije i drastične politike zatvaranja te činjenice da ti cijela ekonomije može stati ako u tolikoj mjeri ovisiš o nekome drugom.

Što ste naučili iz kriza, kakve ste pouke izvukli?

- Situacija se popravila i sada je mnogo bolja nego prije šest mjeseci. Ono što je nas najviše udarilo je golemi poremećaj na tržištu poluvodiča, i konkretno segmenta čipova koji se koriste u automobilskoj industriji, a ujedno se koriste i u našoj industriji i tržištu. Bilo je velikih potresa i na tržištu logističkih usluga. Prije nekoliko godina kontejner robe iz Kine u jednom trenutku ste mogli dovesti za 200 dolara, a onda je tijekom pandemije ta cijena došla i do 20 tisuća dolara. Sada se to stabiliziralo na nekih 2000 dolara. Bilo je golemih oscilacija, poremećaja, rokovi nabave drastično su narasli. Nekada je tri mjeseca za dostavu komponente bilo nezamislivo dugo, a sada, kada to kažu, možemo biti sretni. Redoviti rokovi za nabavu nekih komponenti su 52 do 60 tjedana, ili ti samo kažu dobit ćete to za otprilike godinu dana - možda! I to nisu male tvrtke, nego najveći distributeri elektroničkih komponenti.

Koliko vas ima sada?

- Ima nas između 55 i 60, imamo dosta studenata koji dolaze i odlaze.

Uglavnom ste orijentirani na strana tržišta. Koja to i koje poznate tvrtke i institucije surađuju s vama?

- Najveći klijenti dolaze nam iz Amerike. Imamo dosta klijenata koji su tvrtke i rade u obrazovnom sektoru, neki klijenti rade i nude rješenja za policiju, ili za obrambeni sektor. Imamo zaista diversificiran portfelj klijenata od potrošačkog do obrambenog tržišta.



Imali ste jednu vrlo značajnu akviziciju?

- Kupnjom 100 posto udjela u švicarskom ImmersionRC-u, došlo je do jedne od najvažnijih poslovnih akvizicija u industriji FPV dronova. ImmersionRC je tvrtka koja je definirala FPV i koja je u toj niši od 2011. godine, jedan od pionira FPV industrije specijalizirane za napredna rješenja za dronove. Njihovi prozvodi su zlatni standard u toj kategoriji, a tehnološki portfelj - proizvoda i tehnologija - komplementaran je s ovime što mi radimo. S njima smo zaokružili cijeli tehnološki krug potreban da se realizira dron platforma. Tržišno smo bili manji, ali smo timski bili veći. Oni su tada imali razvoj u Ženevi, a sva proizvodnja bila je u Kini. Kada smo se Tony, vlasnik ImmersionRC-a i ja upoznali jednostavno smo kliknuli, imali smo isto viđenje na neke stvari i trendove, i počeli smo surađivati prebacivanjem njegove proizvodnje iz Kine u RH, a kasnije smo i razvoj prebacili iz Švicarske u RH. Razina kvalitete koju smo mi njemu ovdje u RH mogli ponuditi bila je za klasu iznad Kine. Cjenovno smo bili konkurentni, kvalitetom za klasu iznad, a što se tiče brzine i interakcije bili smo drugi svijet. Naši inženjeri počeli su raditi na razvoju, proizvodnja se prije nekoliko mjeseci kompletno preselila u RH i mislim da je ta akvizicija bila prirodni slijed. Tu smo tvrtku kupili vlastitim dionicama, ne gotovinom, i bio je dobar tajming. Nemamo nekih konkretnih planova za nove akvizicije, ali ako se ukaže kakva prilika sigurno ćemo reagirati.

Vlada je u krizi pomogla gospodarstvu, koliko je to vama koristilo?

- Moram priznati da u svome poslovanju nismo značajno osjetili te mjere.

Hrvatska je sada ušla u Schengen i euro je zamijenio kunu, znači li vama to nešto u poslovanju?

- Dramatično će nam pojednostaviti posao. Nekog valutnog rizika između kune i eura nije bilo, tako da s te strane nije promjena, ali će dramatična promjena doći u pojednostavljivanju posla. Prihodi u Hrvatskoj nama su zanemarivi, najviše, 99 posto, ostvarujemo vani. U RH imamo nešto kupaca zato što dramatično subvencioniramo hrvatske pilote. Preko Facebook grupa našim ljudima dajemo popuste i praktički domaćim pilotima prodajemo svoju opremu uz minimalne marže. Taj community, zajednica, ovdje je toliko mala da je mi želimo osnažiti i na to se svodi naša prodaja u RH. Schengen će nam olakšati putovanja na sajmove, a nakon promjene valute naš web shop, koji je jedan od najvećih FPV shopova u Europi, imat će sve cijene u eurima. Naši američki klijenti imaju problem prodavati u EU-u i preko nas žele mnogo jednostavnije servisirati svoje klijente u EU-u.

Možete li za to što radite u Osijeku i RH osigurati kvalitetnu radnu snagu?

- Rekao bih da možemo. Mi smo konstantno otvoreni za priljev novih ljudi. U Osijeku surađujemo s FERIT-om te s odjelima za matematiku i fiziku i njihovi studenti redovito dolaze na praksu, projekte, diplomske... Na tjednoj bazi dobivamo upite i otvoreni smo za ponude. Uvijek imamo neke projekte gdje možemo staviti studente i onda vidjeti i prepoznati potencijal i dati im priliku da uče. Svi mi ovdje stalno učimo, jer stalno radimo neke nove stvari. Na osječkim fakultetima ima jako mnogo pametnih cura i dečki koji stvarno imaju odlične radne navike žele učiti, talentirani su, imaju tog nekog stvaralačkog žara. Mi smo jako malo aktivno zapošljavali u smislu da smo dali oglas na koji se netko javio. Uglavnom smo stalno otvoreni i dolaze nam neki proaktivni ljudi, a sama ta činjenica da se ta osoba samoinicijativno zainteresirala, to je već pozitivna predselekcija. Želio bih da nastavimo tako rasti.

Koliko ste konkurentni s plaćama zaposlenika?

- Kada smo krenuli, mi osnivači sebi nismo dvije godine isplaćivali plaću. Morali smo se snalaziti na različite načine, koristili ušteđevinu, ili raditi nešto sa strane. S vremenom, kako se posao razvijao, plaće su počele stizati i danas imamo vrlo dobre plaće. Usporedimo li se s plaćama unutar sektora apsolutno smo konkurentni. Postoji ta razlika u inženjerskom sektoru u Osijeku i Zagrebu, naprosto zato što je život u Osijeku umnogome jeftiniji. Nakon 18 godina vratio sam se u Osijek i duboko vjerujem da je život u Osijeku daleko kvalitetniji nego život u tako velikom gradu poput Zagreba. S našom plaćom mnogo ljepše možeš živjeti ovdje nego sa zagrebačkom plaćom u Zagrebu. U odnosu na europske plaće i troškove mi smo konkurentniji, ali trend je takav da će se ta razlika sve više smanjivati.