Ekonomija
KRIZA - JEDNIMA PROBLEM A DRUGIMA PRILIKA

Zbog teškoća u poslovanju raste broj tvrtki na prodaju
Objavljeno 1. lipnja, 2020.
Poduzeća čija djelatnost nije ugrožena pandemijom u poziciji su kupovati tvrtke

Svaka je kriza, pa vjerojatno i ova koronakriza, jednima teškoća a drugima prilika da na tržištu povoljno kupe ili preuzmu konkurenciju.


Ako su točni podatci koje su nedavno prenosili neki mediji u Wuhanu (u Kini), početkom krize COVID-19 došlo je do stampeda jeftinog preuzimanja stranih tvrtki na tom području sa strane domaćih ulagača. Naime, u kriznim vremenima otežano je i financiranje na tržištu, tako da su zbog nemogućnosti da dođu do likvidnih obrtnih sredstava fizičke i pravne osobe često prisiljene prodavati i osnovna sredstva, čak i zemljište. Uglavnom tada na tržištu nema puno interesa za njih pa cijene znaju biti niže od cijena u normalnim vremenima.


A kako je to kod nas u Hrvatskoj, razgovarali smo s dr. sc. Mirelom Alpezom, izvanrednom profesoricom na Ekonomskom fakultetu u Osijeku i direktoricom Centra za politiku razvoja malih i srednjih poduzeća i poduzetništva (CEPOR).
Trećina propada

- Očekivanja su da će i kod nas kriza i teškoće u poslovanju povećati broj poduzeća na prodaju te da će cijene i očekivanja prodavatelja pasti. S druge strane, poduzeća koja su organizacijski posložena, financijski stabilna i čija djelatnost nije ugrožena zbog utjecaja pandemije bit će u izrazito povoljnoj poziciji za rast kroz akviziciju, odnosno preuzimanje poslovanja ili nekih od resursa drugih poduzeća. No valja istaknuti da je tržište kupoprodaje malih i srednjih poduzeća u Hrvatskoj još uvijek dosta nerazvijeno, naročito u usporedbi s razvijenim zemljama zapada, koje imaju dugu tradiciju poduzetništva i privatnog vlasništva. Jedan od važnih okidača za prodaju poduzeća povlačenje je poduzetnika iz biznisa zbog dobi (ne spominje se umirovljenje, jer znatan broj poduzetnika, kada za to stekne uvjete, odlazi u mirovinu, ali nastavlja raditi u ulozi prokurista). Velik broj poduzeća u Hrvatskoj nastao je početkom 1990-ih, nakon prelaska na tržišnu ekonomiju. Danas, 30 godina poslije, znatan broj poduzetnika koji je tada pokretao svoj biznis u dobi je od 60-70 godina. U istraživanju koje smo proveli prije pet godina utvrdili smo da je svaki treći poduzetnik u Hrvatskoj u godinama kada treba početi planirati prijenos poslovanja - navodi dr. sc. Alpeza te dodaje da se radi o procesu koji traje godinama i uključuje odluku o tome tko će preuzeti i nastaviti poslovanje nakon povlačenja osnivača iz biznisa.


- U razvijenim zemljama, između 15 i 30 posto poduzeća preuzimaju članovi obitelji, trećina poduzeća propada, najčešće jer poduzetnici podcjenjuju složenost i trajanje prijenosa poslovanja. U više od 40 posto slučajeva poduzeće se u toj situaciji prodaje drugom poduzeću u djelatnosti ili osobama koje tek ulaze u poduzetništvo. Većina će ih u toj situaciji, umjesto da pokreće poduzeće iz početka, potražiti neko malo poduzeće koje je na prodaju i već ima tržišnu poziciju - kaže dr. sc. Alpeza.


Kad je riječ o nerazvijenosti tržišta poduzeća u Hrvatskoj, kako ona dodaje, to znači nedostatak profesija i institucija čija je uloga facilitirati (olakšati) uspješnu realizaciju kupoprodaje poduzeća. Naime, na tržištu razvijenih zemalja prisutni su brokeri za mala poduzeća koji posreduju pri uspostavljanju kontakata između prodavatelja i kupaca, slično kao što to agenti za nekretnine rade na tržištu nekretnina. Potom su dostupne edukacije o preuzimanju uhodanog poduzeća kao načinu ulaska u poduzetništvo ili rasta poslovanja već uhodanog poduzeća, platforme Business Transfer, odnosno online portali na kojima postoje informacije o poduzećima na prodaju, ne otkrivajući pritom njihov identitet bez provjere identiteta kupca i pristanka prodavatelja. Banke su također zainteresirane za financiranje kupnje uhodanog poduzeća, postoje i savjetnici za procjenu vrijednosti malih poduzeća te različite promotivne aktivnosti ove teme među poduzetnicima koje financiraju ministarstva gospodarstva, komore, razvojne banke, agencije za poduzetništvo, a sve s ciljem osiguravanja održivosti poduzeća i omogućavanja rasta malih poduzeća preuzimanjem drugih i na taj način konsolidacije tržišta.

Složen proces

Kako onda prodati tvrtku u Hrvatskoj? Tko se uopće time bavi?


- Za segment velikih i srednjih poduzeća u Hrvatskoj postoje poduzeća koja pružaju konzultantske usluge i podršku u procesima kupoprodaje poduzeća. Treba napomenuti da je kupoprodaja poduzeća složen proces, u kojem postoji jako puno potencijala, ali i rizika, koje iskusni konzultanti koji posjeduju potrebna znanja mogu na vrijeme identificirati i pomoći poduzetniku izbjeći loše odluke. Poduzetnici koji imaju iskustva u procesima kupoprodaje posvjedočit će da su konzultanti skupi, ali i da će se, ako su dobri, njihov trošak isplatiti, odnosno naplatiti u procesu kupoprodaje. Omjer ponude kvalitetnih konzultanata i potrebe za njihovim uslugama ide u prilog konzultantima, i oni su često u situaciji odabrati poslove u kojima vide potencijal. Naplaćuju se kroz fiksni dio naknade koji očekuju za posao pripreme poduzeća za prodaju i kasniju proviziju od kupoprodajne cijene. Velik dio poduzetnika zbog nepovjerenja u konzultante teško prihvaća taj aranžman. S druge strane, konzultanti trebaju uložiti vrijeme i trud u pripremu poduzeća za prodaju i pronalazak kupca te ne žele preuzeti sav rizik tog posla, koji može rezultirati i neuspjehom, primjerice, zbog nerealnih očekivanja prodavatelja vezanih uz cijenu poduzeća. Dio poduzetnika se odlučuje za "povoljnije" opcije – primjerice, da u proces kupoprodaje idu sami, ili se oslanjaju na konzultante bez iskustva i znanja, čijim uslugama u konačnici ne budu zadovoljni. Zanimljivo je kako tada budu uvjereni da su dobro postupili što nisu angažirali konzultante, čije bi usluge koštale i više, jer vjeruju da bi i tada bili jednako nezadovoljni, a izgubili više novca. To nerazumijevanje na relaciji poduzetnik – konzultant i needuciranost poduzetnika s jedne strane i neprilagođenost usluge i cijene konzultanata segmentu malih poduzeća s druge strane glavni su razlozi zašto je gotovo cijeli segment tržišta kupoprodaje malih poduzeća u Hrvatskoj neposlužen adekvatnim konzultantskim uslugama - naglašava dr. sc. Alpeza te dodaje da će većina poduzetnika u Hrvatskoj koji ne ostave dovoljno vremena za pronalazak kupca poduzeća (a djeca ga zbog različitih razloga neće preuzeti) biti prisiljena likvidirati poduzeće, što je velik gubitaki i za poduzetnika i za zaposlenike i društvo općenito.
Ističe i da, s obzirom na nedostatak kanala za povezivanje kupaca i prodavatelja malih poduzeća, poduzetnici u Hrvatskoj pokušavaju pronaći kupce i u direktnoj komunikaciji i dogovoru s poslovnim partnerima (dobavljačima, kupcima, konkurentima, zaposlenicima).


Zdenka Rupčić
Prof.dr. sc. Mirela Alpeza

s Ekonomskog fakulteta u Osijeku

Valja istaknuti da je tržište kupoprodaje malih i srednjih poduzeća u Hrvatskoj još uvijek dosta nerazvijeno, naročito ako se usporedi s razvijenim zemljama zapada, koje imaju dugu tradiciju poduzetništva i privatnog vlasništva
PRODAO FARMU I SPASIO 30 RADNIH MJESTA
“Tvrtke se, iz mog iskustva, najlakše mogu prodati unutar određenoga biznisa. Tako da tvrtku kupuje neka druga tvrtka ili grupacija koja ima sličan biznis kao

tvrtka koja se prodaje te tom akvizicijom širi tržište ili proizvodne

kapacitete. Druga opcija je prodaja tvrtki ili udjela u njima investicijskim fondovima, koji takvo ulaganje gledaju s aspekta disperzije rizika ulaganja ili klasične profitne investicije sa što bržim povratom ili većom maržom. Cijena tvrtki u klasičnom smislu može se odrediti promatrajući EBITDA tijekom dužeg razdoblja (pet godina) te se taj prosječni iznos množi sa 5 - 8 da se dobije osnovna cijena tvrtke, koja se korigira s obzirom na mnoge faktore - inovativnost, tržišni udjeli, kadrovski potencijali, proizvodni potencijali i dr.”, kaže naš sugovornik koji je nedavno kupcu iz branše prodao uhodanu farmu s 30-ak zaposlenih.
KAKO ODREDITI PRODAJNU CIJENU TVRTKE?
Kako odrediti prodajnu cijenu tvrtke? - Prvo što je važno reći jest da vrijednost i cijena nisu isti pojmovi. Vrijednost poduzeća moguće je procijeniti primjenom različitih metoda procjene, a najčešće se te metode temelje na vrijednosti imovine i obveza poduzeća; na profitnom potencijalu poduzeća ili korištenju multiplikatora kojima se množi, najčešće dobiti poduzeća prije odbitka kamata, dobiti i amortizacije, tzv. EBITDA. Međutim, procijenjena vrijednost poduzeća može biti vrlo različita od cijene koju će se postići kupoprodajom poduzeća, na koju utječu brojni faktori, a vrijednost je samo jedan od tih faktora. Drugi faktori koji utječu na cijenu su jedinstvenost poduzeća koje se prodaje, motivacija kupca i prodavatelja da sklope dogovor o kupoprodaji, pregovaračka pozicija jedne i druge strane te način plaćanja. Dodatni faktor utjecaja, naročito kod poduzetnika koji su ujedno i osnivači poduzeća, emocionalno je određivanje cijene, gdje prodavatelj u cijenu želi uračunati elemente koji za kupca nemaju ekonomsku vrijednost, a posljedica su subjektivnosti i privrženosti poduzeću koje su osnovali i godinama stvarali. Nerealna očekivanja prodavatelja jedan su od čestih razloga zbog kojih prodavatelji u konačnici ne uspijevaju prodati poduzeće te ga nakon odugovlačenja moraju likvidirati – ili oni ili njihova djeca - kaže dr. sc. Alpeza.
INTERES ZA PRODAJU ISKAZALO 1000 PODUZEĆA
- CEPOR je nedavno pokrenuo web-stranicu www.biznis-transfer.com, na kojoj su, uz mnogo korisnih informacija o temi nasljeđivanja obiteljskog poduzeća i prodaje poduzeća, objavljeni profili nekoliko poduzeća koja su na prodaju. Portal i aktivnosti CEPOR-a vezane uz promociju te teme u Hrvatskoj u posljednjih nekoliko godina sufinancira Europski fond za jugoistočnu Europu - EFSE DF. Takvih je portala u Europi više od 60 i važno su mjesto za uspostavljanje kontakata između kupaca i prodavatelja u segmentu mikro i malih poduzeća. Na temelju naših istraživanja vezanih uz dob i umirovljenje poduzetnika, u Hrvatskoj je oko 16.500 poduzeća (d.o.o.) čiji su vlasnici pred povlačenjem iz poslovanja. Iako je samo 6 % njih u istraživanju Business Transfer iskazalo interes za prodaju poduzeća (što je gotovo 1000 poduzeća), vjerujemo da će se aktivnosti na tržištu kupoprodaje poduzeća u vremenu koje dolazi dodatno intenzivirati - kaže dr. sc. Alpeza.
Najčitanije iz rubrike
DanasTjedan danaMjesec dana