Damir Skender od 2000. godine na čelu je Saponije, najvećeg regionalnog proizvođača deterdženata i sredstava za čišćenje, koja zapošljava 850 osoba i ove će godine ostvariti približno 740 milijuna kuna ukupnog prihoda.

Saponia je svojevrsni fenomen u regiji, kao jedna od rijetkih koja uspješno posluje u kontinuitetu niz godina, u konkurenciji moćnih kemijskih kompanija. Možete li usporediti podatke o prihodima i proizvodnji tijekom recesije u Hrvatskoj, od 2008. do recimo 2014. godine?

- Saponia je tvrtka s dugogodišnjom tradicijom u proizvodnji deterdženata i sredstava za čišćenje koji pokrivaju gotovo sve segmente održavanja čistoće u domaćinstvu i ti su proizvodi nužni bez obzira na promjene u životnom standardu. Svjesni svoje odgovornosti prema potrošačima, ulažemo maksimalne napore u razvoj i unaprjeđenje kvalitete te nas ni ekonomska kriza koja je počela 2008. godine nije dočekala nespremne. Takav proaktivni pristup s jasno zacrtanim ciljevima rezultirao je rastom koji smo ostvarili proteklih sedam godina. Proizvodnja je od 2008. do danas gotovo udvostručena, tako da ovu godinu planiramo završiti s proizvedenih 102.000 tona različitih proizvoda iz programa deterdženata, sredstava za čišćenje i toaletnih proizvoda. U tom razdoblju rasli su i prihodi od prodaje prema prosječnoj stopi od šest posto godišnje te nam je ove godine prihod povećan za gotovo 200 mililijuna kuna u odnosu na godinu prije krize. Naime, cijelo to razdoblje padala je osobna potrošnja građana, ukupni volumen prodaje se smanjivao, a prodaja Saponijinih proizvoda je rasla. Naša su prednost jaki brendovi i brojni projekti koje smo realizirali na uvođenju novih proizvoda i inoviranju postojećih. Jedan od odgovora na smanjenu kupovnu moć bio je ulazak u economy segment s deterdžentom za pranje rublja Bioaktiv, koji je vrlo brzo postao jedan od najprodavanijih brendova u toj kategoriji. Paralelno s brzom reakcijom na tržišnu situaciju, naš razvojno-istraživački institut radi i na razvoju novih proizvoda koji slijede trendove u svijetu i osiguravaju nam čvrstu tržišnu poziciju i u budućnosti. Dodatni prostor za rast vidimo kroz povećanje izvoza te smo, unatoč tome što su i ta tržišta zahvaćena krizom, ostvarili rast prihoda po prosječnoj stopi višoj od osam posto.

Kakve poslovne rezultate očekujete na kraju 2015.?

- Poslovna 2015. nije bila ništa manje zahtjevna nego prethodne godine. Vrijednosni volumen kategorija u kojima je Saponia prisutna na tržištu i ove je godine pao za čak devet posto u odnosu na godinu prije. Stalni je pritisak na cjenovno pozicioniranje, ali s projektima koje smo realizirali tijekom godine i provođenjem definirane prodajne strategije, osigurali smo rast ukupnog prihoda od 6,4 posto i ostvarili gotovo 594 milijuna kuna za deset mjeseci, a i do kraja godine očekujemo isti tempo rasta. I u sljedećoj godini realizirat ćemo nekoliko velikih projekata na segmentu deterdženata, a očekujemo da će se i cijelo hrvatsko tržište pokrenuti.

Kako to uspijevate? Postoji li nešto u vašem slučaju specifično u odnosu na poznate ekonomske recepte uspješnog poslovanja?

- Napomenuo sam da je Saponia spremno dočekala krizu i u tim prvim godinama kad su mnoge tvrtke u Hrvatskoj izgubile kompas, mi smo intenzivno ulagali u marketing, investirali u nove linije za proizvodnju i povećavali kapacitet te brzim reakcijama odgovarali svim izazovima tržišta. Od 1998., kad je Saponia privatizirana, u proizvodne procese uloženo je 351 milijun kuna, a od početka krize do danas ukupna vrijednost investicija iznosi 134 milijuna kuna. To je dovoljan pokazatelj kako nama kriza nije prepreka, već izazov. Potrebno je istaknuti da je takav poslovni plan moguće realizirati ako imate zdrave temelje tvrtke, odnosno upravu i management koji imaju viziju te stručne timove ljudi koji će tu viziju i realizirati. Posebno bih naglasio da Saponia ima izuzetnog vlasnika, gospodina Mirka Grbešića, koji vjeruje u ispravnost našeg poslovnog plana, investira u tehnološku konkurentnost tvrtke i ima isti cilj kao i mi – osigurati budućnost Saponiji.

Sjećam se vašeg antikriznog plana koji ste imali pripremljenog još polovinom 2008. godine. Tada ste kao jednu od prvih mjera navodili povećanje izdvajanja za marketing, dok su druge tvrtke najprije rezale upravo te troškove.

- Od te početne krizne godine u Saponiji smo kontinuirano razvijali sve poslovne funkcije jer je svaka karika u lancu bitna da bi sustav uspješno funkcionirao. U prvoj godini krize kad su svi rezali proračune za oglašavanje, mi smo uložili 20 posto više sredstava u odnosu na uobičajnu razinu. Nadalje, fokusirali smo se na razvoj proizvodnog programa koji je tržišno konkurentan te ga usklađivali sa svjetskim trendovima što su prepoznali potrošači. Njihova lojalnost osigurala nam je liderske pozicije na tržištu na većini naših kategorija. Stabilnost u poslovanju osigurali smo i kroz smanjenje troškova inputa, optimalizacijom zaliha sirovina i gotovih proizvoda te kvalitetnom politikom planiranja proizvodnje. Sve su to živi procesi koje je moguće poboljšavati i to nam je svakodnevna misija.

Koliko godišnje izdvajate za marketing, a koliko vašeg budžeta primjerice za razvoj novih proizvoda?

- Ulaganje u oglašavanje i trade marketing posebno je bitno, s obzirom na medijsku aktivnost konkurencije. Zbog širine asortimana fokusiramo se na promociju novih proizvoda, ali i na vodeće brendove jer je najvažnije imati kontinuitet u oglašavanju i potrošače stalno informirati. Naša prednost je vlastiti design studio koji, uz kreiranje idejnih rješenja za proizvode i promotivni materijal, ima mogućnosti producirati i TV spotove. Kroz 'in house' produkciju ostvarene su određene uštede, ali svejedno se značajna sredstva ulažu u oglašavanje na televiziji koja je naš glavni kanal komunikacije s potrošima.

Saponia raspolaže s vlasitim razvojno-istraživačkim institutom i gotovo svi proizvodi rezultat su rada stručnog tima ljudi. Kontinuirano rade na razvoju novih proizvoda i unaprjeđuju kvalitativne karakteristike postojećih. U opremanje i modernizaciju laboratorija ulažu se potrebna sredstva, a vrhunska opremljenost i stručnost ljudi omogućavaju nam praćenje kvalitete sirovina i gotovih proizvoda i sljedivost od ulaska sirovina do stavljanja proizvoda na tržište.

Izvoz je očito jedan od najvažnijih putova za hrvatski gospodarski rast. Koliko je on bitan za Saponiju?

- Posljednjih godina volumen tržišta Hrvatske, u kategorijama u kojima je Saponia prisutna, bilježi stagnaciju, pa i pad, vrijednosno kao i količinski. Pad potrošnje ostavio je traga i na navikama potrošača te dugoročno ne očekujemo promjenu tog trenda. Kako je danas Saponia u mnogim kategorijama među vodećima na tržištu, teško možemo očekivati daljnji značajniji rast prodaje, tako da nam je izvoz izuzetno važan faktor daljnjeg povećanja prihoda Saponije. Posljednjih godina udio izvoza u prihodima od prodaje Saponije bio je nešto veći od 50 posto, a taj se trend nastavio i ove godine. Usmjereni smo, uglavnom, na zemlje Adria regije, što je rezultat provođenja dugoročne poslovne strategije. Fokusirali smo se na profitabilni portfolio i brendove koji imaju kvalitetne tržišne pozicije, a rezultatima pridonosi i dobra suradnja s distributerima.

Jasno je kako su tržišta Hrvatske i zemalja bivše Jugoslavije najvažnija za vaše proizvode, no u proteklih deset godina izišli ste i na nova tržišta. Koja?

- Saponia je tradicionalno vezana uz tržišta bivše Jugoslavije. Najznačajnije izvozno tržište nam je Bosna i Hercegovina, posljednjih godina bilježimo dobar indeks rasta na tržištu Srbije, a tržišta Makedonije, Crne Gore i Kosova već niz godina su naklonjena Saponijinim proizvodima. Unatoč određenim specifičnostima, tržište Slovenije dobro je prihvatilo naše proizvode te je naš brend Ornel tamo lider u kategoriji oplemenjivača. Izuzev zemalja iz okruženja, naše proizvode može se naći i na policama Albanije, Švedske, Mađarske i Bugarske, a ove godine otvorili smo i tržište SAD-a i Alžira.

Kolika su potrebna ulaganja da biste nastupili na nekom novom tržištu u istočnoj Europi, a koliko na Zapadu?

- S obzirom na organiziranost tržišta, sve je teže razdvajati ih na istočna i zapadna. Praktično su na svim tržištima prisutni jaki međunarodni trgovački lanci i uz određeni udio domaćih proizvoda, svi nude gotovo isti asortiman. Uz dva, najviše tri premium brenda, pozicionirani su economy brendovi i privatne robne marke (PL). Tržišni udjeli najčešće su podijeljeni između multinacionalnih kompanija i ulazak novog brenda izuzetno je težak i zahtijeva kontinuirana i financijski značajna ulaganja u promociju. Naša je strateška odluka da, za sada, ne investiramo u nova tržišta, ali pratimo kretanja na njima te sudjelujemo u međunarodnim natječajima za proizvodnju PL-a.

Kada će se Faks, Arf, Ornel i Kalodont prodavati primjerice u njemačkim samoposlugama?

- Svi ti brendovi svojom kvalitetom, dizajnom i opremljenošću mogu ravnopravno parirati vodećim proizvodima na njemačkom tržištu. Često nam se javljaju potrošači iz inozemstva koji su u Hrvatskoj kupili neki od naših proizvoda s pitanjem kako ih mogu naručiti. Dobivamo i upite distributera s tih tržišta o mogućoj suradnji. Na žalost, realizacija najčešće zapne oko cijene i potrebnih inicijalnih ulaganja u pozicioniranje na policu. Otvoreni smo za sve pregovore i nije nemoguće da neki od naših brendova nađu svoje mjesto i na njemačkom tržištu.

Što očekujete od nove vlade? Kako politika može pomoći gospodarstvu?

- Od nove vlade očekujemo, bez obzira tko je sastavljao, da bude spremna i sposobna provesti snažne reforme kojima će biti smanjeni proračunski rashodi. Očekujemo da stvori učinkovit i optimalan državni aparat koji će osigurati uvjete za smanjenje poreznih i parafiskalnih nameta gospodarstvenicima i koji će dati vjetar u leđa, posebice poduzetnicima koji su zadržali uspješnost poslovanja u ovim kriznim godinama.